楊六：洞察三大機會讓一批紅木品牌崛起

　　過去十年于眾多紅木品牌而言，既是紛亂復(fù)雜、充滿挑戰(zhàn)的十年，也是潛藏機遇、革故鼎新的十年。隨著21世紀第三個十年即將到來，紅木品牌如何在風起云涌的市場中處變不驚、應(yīng)勢而謀？

　　12月27日，由全聯(lián)民間文物藝術(shù)品商會、全聯(lián)民間文物藝術(shù)品商會藝術(shù)紅木家具專業(yè)委員會主辦，得到中國收藏家協(xié)會、中國林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會紅木產(chǎn)業(yè)分會、中國木材與木制品流通協(xié)會紅木流通專業(yè)委員會支持，騰訊家居、《品牌紅木》全媒體、太平洋家居作為官方媒體助力，以“聚力突圍 筑夢前行”為主題的第十屆中國紅木家具品牌論壇在世界軍運會舉辦地—武漢·東湖國際會議中心舉行。

第十屆中國紅木家具品牌論壇在世界軍運會舉辦地—武漢·東湖國際會議中心隆重舉行

　　本屆論壇邀請了國務(wù)院參事室特邀研究員，國家人力資源與社會保障部原黨組副書記、常務(wù)副部長楊志明，央視《百家講壇》主講人、文化學者、觀復(fù)博物館創(chuàng)始人馬未都，優(yōu)居研究院院長、騰訊家居主編張永志，北京故宮宮廷文化發(fā)展有限公司副總經(jīng)理馬錫源，葉茂中沖突商學院導師、楊六營銷策劃創(chuàng)始人楊六，全聯(lián)藝術(shù)紅木家具專業(yè)委員會執(zhí)行會長、弘木傳媒CEO林偉華六位嘉賓，圍繞“新文化”“新趨勢”“新國潮”“新機遇”“新營銷”五大主題進行分享。

　　論壇上，葉茂中沖突商學院導師、楊六營銷策劃創(chuàng)始人楊六進行了《紅木市場機會及品牌突圍之道》的主題分享，為大家解構(gòu)當前紅木市場發(fā)展大勢。

葉茂中沖突商學院導師、楊六營銷策劃創(chuàng)始人楊六

　　以下是楊六老師的講話整理：

　　企業(yè)與企業(yè)之間營銷結(jié)果的不同，歸根到底是對市場認知的不同和營銷方法的不同。

　　企業(yè)要重視對市場營銷環(huán)境的分析和研究

　　中國都是全世界最好的品牌市場，是毋庸置疑的。那么中國既然是全世界目前最好的品牌市場，為什么仍然有很多本土品牌抵御不了國際品牌的競爭？

　　這是因為企業(yè)在市場認知和營銷方法上沒有制定有效的方法，沒有對中國市場有一個正確的認知，所以導致營銷策略出現(xiàn)誤差，根本沒什么市場效果可言。

　　中國是一個多層次的市場，除了城市市場，還有無數(shù)個縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村市場。而且目前的發(fā)展趨勢是中國的村鎮(zhèn)市場已經(jīng)在開始接近城市市場。三四線縣城甚至一部分村鎮(zhèn)的消費力已慢慢接近一二線城市。但是這一大部分市場資源并沒有得到重視。

葉茂中沖突商學院導師、楊六營銷策劃創(chuàng)始人楊六進行《紅木市場機會及品牌突圍之道》的主題分享

　　現(xiàn)在大多數(shù)的營銷策略可能只針對一二線市場去做了一個策略，做了一個細分，做了一個定位，他們往往忽略了在中國這個多層次市場里，品牌所處在的行業(yè)賽道可能隱藏著更多的機會。企業(yè)要創(chuàng)新發(fā)展，必須洞察這里面的營銷機會，從而實現(xiàn)自己的營銷目標。

　　制造沖突，回歸人的本質(zhì)創(chuàng)造需求

　　在對市場有了正確的認知后，也要對品牌營銷策略把好關(guān)卡。

　　現(xiàn)在有很多競爭非常激烈的行業(yè)，如日化品和服裝行業(yè)等，往往是排名第一的品牌較為出名，但從第二品牌開始便無人問津。甚至還有不少行業(yè)處在沒有領(lǐng)頭、強勢的品牌，這是因為很多品牌的營銷策略走偏了。

　　營銷的本質(zhì)是洞悉人性。所以我們要明確一個觀念——消費者是活生生的人。企業(yè)所有的品牌策略、營銷策略、產(chǎn)品創(chuàng)新都應(yīng)該回歸到人的人性上面。每個行業(yè)一定不止一個機會，還有很多機會隱藏在品牌所處在的賽道中。

葉茂中沖突商學院導師、楊六營銷策劃創(chuàng)始人楊六進行《紅木市場機會及品牌突圍之道》的主題分享

　　消費者既然是人，他在做消費決策時便會受“左腦”和“右腦”的影響。人的左腦一般思考的是邏輯、事實，而右腦更多的是精神上的需求。人的生理需求是有限的，但是他的精神需求是無限的。那么“需要”和“想要”之間就會產(chǎn)生各種各樣的沖突。

　　發(fā)現(xiàn)沖突就是發(fā)現(xiàn)需求，利用沖突去制定企業(yè)的品牌營銷策略便能一招制敵，實現(xiàn)指數(shù)級增長。制造沖突，就是創(chuàng)造需求，進而改變品牌賽道，重構(gòu)市場。

　　利用沖突，制定最強品牌營銷策略

　　那么，到底如何利用沖突理論幫助企業(yè)突圍？在制定品牌策略時，我們需要注意這幾個關(guān)鍵點。

　　第一是品牌名，不能難記。第二是產(chǎn)品名，要滿足解決沖突，便于記憶，易于傳播，易于區(qū)分四個原則。比如，不能別人叫新中式，你也叫新中式，更不要拿材質(zhì)來命名，會很吃虧。第三是廣告語，口語化的表達能夠使廣告語得到有效的傳播，也能夠傳播你的品牌。第四是傳播策略，在信息泛濫的市場，消費者并沒有那么多時間去識別你的品牌，所以必須要讓消費者一眼認出品牌，選擇優(yōu)秀的傳播渠道更能發(fā)揮品牌策略的積極作用。

葉茂中沖突商學院導師、楊六營銷策劃創(chuàng)始人楊六進行《紅木市場機會及品牌突圍之道》的主題分享

　　給大家舉個例子，我們在為CBD家居做營銷策劃時，抓住35歲到45歲女性客戶“不止追求外表年輕，更要追求內(nèi)心的年輕”的心理，由此制造了一個沖突——“有時尚設(shè)計感會讓家變得年輕，而一個年輕的家便會讓人變得年輕。”并創(chuàng)作了品牌廣告語——“小心！家會年輕10歲”。我們還在影院、車站等人流量大的場所投放廣告，通過遞進式三連問、反轉(zhuǎn)、戲劇化的宣傳廣告，加深消費者的記憶，讓他們記住了CBD解決沖突的承諾：“家年輕，心就年輕”，從而擴大他們的消費需求。

　　洞察沖突，紅木家具行業(yè)的市場機會

　　如果用沖突理論來看紅木家具市場，我認為在未來10年時間里，高端定制、輕奢家具、收藏家具，這三個賽道便能幫助紅木家具行業(yè)成就很多個品牌。

葉茂中沖突商學院導師、楊六營銷策劃創(chuàng)始人楊六進行《紅木市場機會及品牌突圍之道》的主題分享

　　像我剛剛提到的CBD家居已經(jīng)在日本、韓國開設(shè)分店，它正代表中國家居品牌在往外走。對于能夠代表中國家具文化的紅木家具，又怎么可以停滯不前？

　　如今，許多的90后、00后新生代消費者，他們發(fā)自內(nèi)心的熱愛中國文化，愿意給予本土品牌極大的認可。這在物質(zhì)需求和精神需求之間，就給紅木企業(yè)帶來非常好的品牌機會。所以在我看來，紅木家具行業(yè)仍然擁有巨大的創(chuàng)新空間。我也希望通過沖突理論和沖突戰(zhàn)略，能夠幫助紅木企業(yè)成就強勢的、能夠代表中國文化的家具品牌。（林子琪∕整理）