箭牌櫥柜賈冬啟：華中區(qū)域訂單比去年同期增長52%

　　【太平洋家居網(wǎng) 品牌庫頻道】2015年8月27日，箭牌櫥柜在佛山市高明區(qū)碧桂園鳳凰酒店舉行了第四屆“箭牌好櫥柜.冠軍靠團隊”全國銷售精英特訓營。箭牌櫥柜事業(yè)部領(lǐng)導與終端專業(yè)團隊齊齊亮相，共同探討了品牌及行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。太平洋家居網(wǎng)記者在活動現(xiàn)場采訪了箭牌櫥柜華中區(qū)大區(qū)經(jīng)理賈冬啟先生，了解區(qū)域發(fā)展態(tài)勢。

　　采訪嘉賓：箭牌櫥柜華中區(qū)大區(qū)經(jīng)理賈冬啟

　　記者：敖嘉嘉

　　地點：廣東省佛山市高明區(qū)碧桂園鳳凰酒店

　　【PChouse】在區(qū)域營銷中，怎樣建立健全良性的營銷渠道，打造一體化的售前售中售后服務體系?

　　【賈冬啟】目前華中區(qū)域在做這個工作，也取得了一定的成效。這里說的不只是一個售前售中售后服務體系，實際上是一個閉環(huán)的系統(tǒng)。首先重點第一個是人員的招聘和培訓，這是團隊，以訂單為中心，通過訂單不斷地歷練，提升整個團隊的戰(zhàn)斗力，從這個方面來進行團隊的建設;第二個是打造終端店面的營銷，還有店面的文化，我們希望終端店面都能實現(xiàn)公司化的運營。

　　【PChouse】可以分享一下您團隊建設和管理策略、經(jīng)驗嗎?

　　【賈冬啟】這就說到我們公司的運營體系了。從管理上來說，有兩方面，第一方面就是在行業(yè)內(nèi)找一些非常專業(yè)的人員過來，保證團隊人員的專業(yè)性。第二個方面我們有系統(tǒng)的培訓，所有的新員工，要接受系統(tǒng)的企業(yè)文化和櫥柜知識培訓。除此以外，我們設置一個系統(tǒng)的考核，考核分為兩大塊，第一塊就是現(xiàn)有的工資方面考核;第二塊就是基本業(yè)績的考核。讓有能力的人，得到自己想要的東西，讓不適合的人離開，打造一個專業(yè)的服務團隊。

　　【PChouse】您覺得在帶團隊的過程中，最難的一塊是什么?

　　【賈冬啟】在招聘與培訓這兩塊是比較難的。我們把員工入職分為四個檔：首先第一個沒有過銷售經(jīng)驗的人，第二個是有銷售經(jīng)驗的人，第三個是做櫥柜行業(yè)銷售的，第四個是做過櫥柜行業(yè)銷售多年的。再根據(jù)不同類型的員工進行培訓，至于他們對我們企業(yè)的接受程度，還要看以后培養(yǎng)的一個過程，這個過程對于我們企業(yè)來說，應該是時間越短越好。我們在培訓的過程中，就發(fā)現(xiàn)有很多人不合適。對于華中地區(qū)來說，它與別的地區(qū)不太一樣，華中地區(qū)本身在湖北武漢這邊，我們建立了一個420畝的工業(yè)園，在那邊有一個完整的采銷基地，相對來講偏遠一點，人員配套來講沒有廣東地方這么完善，在招聘的時候，情況會復雜一些。但我們有抓到一個優(yōu)點，我們?nèi)A中區(qū)根據(jù)地區(qū)出來的策略，更加契合當?shù)氐奈幕�與風氣。另外，我也吸引了一大批想回家的，離家比較近的，想照顧家庭的員工。

　　【PChouse】互聯(lián)網(wǎng)給家居行業(yè)帶來的最大沖擊之一，是“客戶的去中心化”，消費者體驗產(chǎn)品分散在各個碎片化的終端，箭牌櫥柜將如何適應這種變化?

　　【賈冬啟】首先，我們以一個積極的心態(tài)在面對，我們做了天貓也做了京東。目前網(wǎng)絡銷售最大的問題，不在于銷售，而在于兩個方面：一個方面是品質(zhì)如何去保障，另外一個方面就是售后的服務如何去跟進，如果離開了這兩個方面，那是做不好的。有的產(chǎn)品雖然便宜了點，但是品質(zhì)不好，找不到相應的售后服務，消費者必定會產(chǎn)生不好的印象。櫥柜行業(yè)有一個行業(yè)的特殊性，首先櫥柜不能遠程操控，必須要量尺、設計、安裝，配合一系列的服務才能做好。線上起到兩個方面的作用，第一是宣傳;第二是引流。另外在線上的產(chǎn)品，與線下的產(chǎn)品是完全分開的，在線上銷售的產(chǎn)品，在線下就不會再有。當然，線上成交也沒有問題，我們在運作這一塊，有一個非常龐大的服務體制。同時，線下也要加強體驗，達到1+1>2的效果。

　　【PChouse】2015年，時間已經(jīng)過去了3/4，華中區(qū)域取得的哪些成果?最后一個季度的市場規(guī)劃是怎樣的?

　　【賈冬啟】從大環(huán)境來說，2015年環(huán)境并不是特別好。上半年，華中區(qū)域表現(xiàn)還可以，訂單比去年同期增長了52%。我們加強了對終端活動的扶持力度與終端店面的運營管理。第一方面，我們是朝細來做，其實我認為成功把別人沒有做到的東西做到了，就是成功。就像我一直在強調(diào)推廣銷售產(chǎn)品的時候，要有一個流程，大家都有的賣點，別人沒講，但你講到了，你就成功了。第二方面，我們加大了對活動整體的推廣，我也帶著人員去跑小區(qū)，做一系列的活動，增加對他們的扶持。

　　最后一個季度，首先，我們還是要加強對終端運營體系管理的落地，讓每一個經(jīng)銷商都與公司的思路保持同步。第二加強對重點店面的幫扶，主要有兩個方面，一個方面是培訓，另外一個方面是活動的策劃與推廣。對于華中區(qū)域來講，已經(jīng)形成了以省為單位的培訓機制，一個月有一次系統(tǒng)培訓的機會，他們來提要求，我們來幫助解決問題，提升他們專業(yè)的技能。另外一方面，是幫助他們建立終端運營的系統(tǒng)，我們?nèi)ヱv點，一步一步地把這個東西全部建立起來，同時加強對活動的幫扶。通過培訓、思路的調(diào)整、對活動的幫扶，我相信，在今年最后一個季度，一定能打一場漂亮的仗!

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