嚴明：紅海搏擊 生存點就在于細分市場

訪談實錄

　　追求平等自由 與人坦誠相待

　　1、嚴總您好，我們想先了解下您的個人愛好。據(jù)圈內(nèi)人透露，您比較喜歡刺激類的運動項目，您為什么會喜歡這些項目?

　　答：大概在2003年的時候，我和幾個朋友一起報名參加滑翔傘訓練，這是挺有意思的一段生活(體驗)。當?shù)谝淮瓮�，飛起來的時候，我唯一的感覺就是特別自由，從心底里感受到的一種自由，想去哪兒就能自己控制往哪兒飛，那種在天空自由翱翔的感覺在平時是很難體會到的，沒有玩過滑翔傘的人對這種自由都不會有特別深刻的體會。

　　2、在生活當中您也是這種追求自由的性格嗎?

　　答：我從小是在部隊大院長大的，我覺得自己不是那種特別能夠出頭露面，或者特別追求個性自由的人。我的生活環(huán)境一直充滿著軍事色彩，當突然感到這種放松，這種自由的時候，特別的欣喜，所以我對滑翔傘這個項目一直情有獨鐘。

　　3、您追求什么樣的生活狀態(tài)?

　　答：我比較追求自由和公平的環(huán)境，舉個例子說，在北歐的公司工作，經(jīng)常要去總公司開會，所以我對北歐國家在生活工作中表現(xiàn)出來的平等自由的感受非常深。在瑞典總公司開會的時候，會議要求每個人都要參與討論，哪怕是很小的事情，如果某個人沒有被邀請或者沒參加會議，那在執(zhí)行過程中他有權(quán)利不執(zhí)行，這在中國是一件較難理解的事，但在北歐國家，這是他們追求平等自由的表現(xiàn)。此外，在日常生活中，我覺得自己應該去做一些想干，但是困難重重的事，這時候需要拿出勇氣來追隨這種挑戰(zhàn)自我的想法。

　　4、您覺得自己是個什么樣的人?交朋友的準則是什么?

　　答：我覺得我不像生意人，好多人說我像做學問的，因為我比較愿意去研究琢磨。我是理工科出身，一直對高科技的發(fā)展比較感興趣，機緣巧合之下做了生意，當了老總，所以現(xiàn)在花很多時間去學習經(jīng)營管理的東西。整體來說，我覺得自己還是比較愛學習的一個人。我交朋友第一個準則是彼此要忠誠，要坦誠相待。朋友不是被利用的，而是共患難的。患難的時候才能看出誰是真正的朋友。

　　瞄準高端市場 謀求生存之道

　　5、芬琳從2002年進入中國，已經(jīng)走過十一個年頭，對中國用戶而言還是一個年輕的品牌，但芬琳在國際市場上已有非常長久的經(jīng)營歷史，請您為我們介紹下芬琳的品牌歷史和在國際市場的運營情況。

　　答：迪古里拉集團在1862年成立，這么多年來它很專一，就干一件事：生產(chǎn)研發(fā)涂料。我們已經(jīng)成長為北歐最大的裝飾漆制造商，在芬蘭、瑞典、俄羅斯、波羅的海國家還有一些東歐國家的市場份額都是排名第一的，尤其是在俄羅斯這幾年，我們處于壟斷的地位，這些因素促使我們在世界涂料行業(yè)，尤其是裝飾漆行業(yè)里成長為一個非常大的集團，而且這個集團已經(jīng)在美國納斯達克上市。迪古里拉進入中國相對來說晚了一點，大概是在2002年進入中國市場，開始是通過代理商運營，2007年以后成立了迪古里拉(中國)涂料有限公司 ，自己做中國市場，這么多年下來我們在中國涂料市場也拼出了一片天地，找到了自己的生存之道。

　　6、在芬琳進軍中國市場之前，多樂士和立邦已經(jīng)搶占中國涂料市場的絕大部分份額，芬琳在這種寡頭壟斷的局面下，如何挖掘出自身的市場空間?

　　答：按照數(shù)一數(shù)二原則，一個市場應該是老大老二才有生存下來的可能性。在中國市場，老大老二已經(jīng)屬于立邦和多樂士，但是還有這么多品牌需要生存，那么生存點就在于進一步細分市場。芬琳要做的是最高端的涂料領(lǐng)域，我們針對的是零售市場，面向的是最講究環(huán)保和生活品質(zhì)的消費群，這種涂料一般的零售價在每升120塊人民幣以上，它的市場份額大概占整個裝飾漆市場的2%以內(nèi)。這個目標明確之后，我們就比較容易找出自己的生存之道。首先芬琳的產(chǎn)品定位應該是高端的，而且是最高端;第二，芬琳做專賣店，因為我們要提供非常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不能擺在亂七八糟的油漆鋪里面，所以我們要開專賣店。第三，明確我們的競爭對手。市場是一個金字塔結(jié)構(gòu)，越往高走，競爭對手越少，銷量也可能會越低。我覺得競爭對手少，也是容易生存的一個因素。通過這幾點，我們明確了自己的方向，再加上這些年的努力和實施過程中遇到的一些機遇，一路走來做到了目前這個狀態(tài)。

　　7、在芬琳的工作經(jīng)歷中，您有哪些有趣或者難忘的故事?

　　答：芬琳的創(chuàng)業(yè)過程很艱難，因為我們進入的是一個紅海，是市場已經(jīng)非常成熟的中國涂料領(lǐng)域。我覺得有幾件關(guān)鍵的事情我們做對了。第一個，當時我們是一家國營企業(yè)，做芬蘭迪古里拉在中國的代理，我們必須針對將企業(yè)賣給迪古里拉集團這件事做決策，決策過程以及實施過程對我個人成長有很大的幫助，從中可以了解到企業(yè)交割的情況，我對企業(yè)的重要指標和國際標準了解得更清楚，也明確了企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和方向性非常重要。成為外商獨資企業(yè)后，在研發(fā)產(chǎn)品階段，我們叫五彩芬琳，這個階段主要是豐富完善芬琳的產(chǎn)品，其中我也學了很多東西，比如對產(chǎn)品知識、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)流程的熟悉了解，對我來說也是一個很大的提高。到2012年，我們進入精致芬琳階段，這個階段主要是把我們所有工作精致化，例如店面的設(shè)計，推廣活動，所有芬琳的文件包括彩頁和樣板，都要做到精致化，在這個階段，我個人的藝術(shù)修養(yǎng)和對設(shè)計理念的理解認知都有了很大的提高。